壹.
取势
长城汽车
引领趋势，成就中国SUV之王
“CEO要做出平衡的决策， 即在目前的需求和是否投资于高度不确定的未来之间取得平衡。这种决策是所有经济活动的精髓所在。”
⸺彼得·德鲁克
如何判断未来、把握趋势，是企业面临的最大挑战。李嘉诚为长江商学院确立的校训为“取势、明道、优术”，取势列在第一位。
软银孙正义有一套“时间机器”理论：他认为美国、日本、中国、印度这些国家的 IT行业发展阶段不同，先在发达国家开展业务，等时机成熟杀回日本，再轮回到中国、印度等，就像坐上 ” 时间机器 ” 一样。
通过搭乘“时间机器”研究发达市场的汽车行业发展历程，我们协助长城汽车在过去20年里成功把握了“SUV➡城市型SUV➡中大型SUV”的发展趋势，先后打造了赛弗、哈弗、坦克等百亿级产品，助力长城汽车成长为千亿级企业。
长城汽车于90年代以皮卡起步，连续多年占据中国皮卡市场销量第一。但是 2000年北京、上海等大城市开始限行皮卡，随后这一政策扩散到全国各地，长城汽车的未来发展空间因此受限。
2002年我们协助长城汽车在传统皮卡技术上推出了“加盖的皮卡”“可以进城的皮卡”，命名为赛弗SUV，售价8万元。赛弗推出时，国内SUV价位一般都在20万元 以上，10万元以下是空白市场。上市仅一年，赛弗销量便超过了3万辆。2003年底， 长城汽车香港上市，成为首家境外上市的中国民营汽车企业。
图1.1 长城汽车推出中国的第一款经济型SUV 赛弗SUV
2008年长城汽车投资百亿重金打造的轿车业务表现惨淡，精灵、炫丽、凌傲、酷熊四款轿车产品月销合计不到1000辆。虽然2008年的中国汽车市场中，SUV品类占比极低，不足5%，但是增速最快。基于中国幅员辽阔的地理属性和中国消费者“爱面子”、“喜欢大车”的心理特点，我们判断，中国汽车市场同样会从轿车主导转向皮卡和SUV主导，考虑到中国多地政府对皮卡限行，SUV在中国市场的发展可能会达到超越美国现有水平的高度。
图1.2 美国SUV发展历程图
SUV品类是1941年由Jeep开创，初期“越野性能”是这个品类最重要的属性。但是1989年丰田汽车率先推出了基于轿车平台的SUV产品RAV4，随后30年里城市型SUV成为SUV市场的主流。
图1.3 1989年丰田在美国率先推出城市型SUV丰田RAV4
基于以上判断，我们推动长城汽车调整产品研发方向，将企业研发资源由轿 车向SUV转移，加速推出SUV创新产品，尤其是在城市型SUV领域，以把握中国汽车市场未来增长趋势。
2009年，长城汽车果断调整了战略方向，停止了轿车品类的后续投资计划，将全部资源转向SUV，尤其是城市型SUV。2009至2010年，长城基于现有轿车平台推出了小型城市型SUV系列哈弗M1、M2。2010年，长城汽车SUV销量13.7万辆， 同比增长135%；企业营收221亿元，同比增长78.9%。
图1.4 哈弗M1于2009年上市
图1.5 哈弗M2于2010年上市
在对轿车车型进行改造的同时，长城汽车聚焦资源研发打造了一款全新的纯正城市型SUV，即2011年上市的哈弗H6。H6开创了中国城市型SUV的新天地，上市以来连续10年排名SUV车型销量第一，累计销量超过500万辆，单一车型销售额超过5000亿元，成为中国自主车企打造的“第一国民神车”。
图1.6 哈弗H6于2011年上市
美国中大型SUV在经历了2000-2010年的衰退后于2010-2020年迎来反转，重新恢复增长。
图1.7 美国中大型SUV趋势
数据来源：根据美国汽车行业研究报告整理
2020年长城汽车再次把握中大型SUV崛起的趋势，推出了平均售价高达20万元的中大型SUV坦克。坦克上市不到两年销量即突破20万辆，迅速在20万元以上价位获得一席之地，开创了中国高端SUV的新纪元。
图1.8 2020年12月坦克上市
从2002年到2022年，长城汽车成功把握住了中国汽车市场SUV发展趋势，企业营收从十几亿元成长到1364亿元，成为中国汽车市场当之无愧的SUV之王。
图1.9 中国汽车市场各品类发展趋势
数据来源：中国汽车工业协会
图1.10 长城汽车历年营收增长图
数据来源：根据长城汽车历年年报整理
